Reach CFO Insights #1 · Capital de trabajo
La empresa ganaba dinero, pero todos los viernes faltaba efectivo
¿Cómo puede una empresa generar utilidades y, al mismo tiempo, quedarse sin efectivo?
- Reach CFO Insights #1
- Capital de trabajo
- Julio 2026
- Caso real anonimizado
En resumen
- Una empresa manufacturera con ventas anuales de $850 millones y EBITDA de 12% liberó más de $240 millones de capital de trabajo sin vender activos, sin reducir personal y sin contratar deuda adicional.
- El DSO bajó de 145 a 72 días, el inventario de 118 a 81 días y el DPO se amplió de 43 a 58 días.
- La intervención trabajó cuatro frentes dentro de la operación existente: política comercial, gestión de cobranza, optimización de inventarios y negociación con proveedores.
- El efectivo que la empresa necesitaba para crecer ya estaba dentro del negocio, atrapado en el ciclo de conversión de efectivo.
- La utilidad mide desempeño; el flujo de efectivo determina la supervivencia.
¿Qué puede aprender un Director General de una situación real que enfrentó otra empresa?
En Reach creemos que las mejores decisiones financieras nacen de experiencias reales. Por ello iniciamos Reach CFO Insights, una serie de casos ejecutivos basados en situaciones reales (anonimizadas), donde compartimos los retos, el razonamiento financiero y los aprendizajes que ayudan a crear valor sostenible.
En esta primera edición exploramos una situación que vemos con frecuencia en empresas en crecimiento: ¿Cómo puede una empresa generar utilidades y, al mismo tiempo, quedarse sin efectivo?
El punto de partida
Es una de las situaciones más frecuentes que encontramos en empresas en crecimiento. Una empresa manufacturera con crecimiento sostenido, utilidad positiva y, sin embargo, tesorería permanentemente bajo presión: proveedores reclamando pagos y bancos incrementando líneas de crédito.
EBITDA es la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización: mide cuánto efectivo genera la operación antes de la estructura financiera y fiscal.
Todos pensaban que el problema era vender más. No lo era.
Lo que mostró el diagnóstico
El capital de trabajo es el dinero que la operación mantiene inmovilizado en cuentas por cobrar e inventarios, menos lo que financian los proveedores; cuando ese ciclo se alarga, una empresa con utilidad puede quedarse sin efectivo.
El análisis del capital de trabajo mostró una oportunidad significativa para liberar efectivo sin afectar la operación. Tres métricas explicaban prácticamente todo el ciclo de conversión de efectivo, y las tres estaban fuera de la referencia de la industria.
| Métrica | Antes | Después | Variación |
|---|---|---|---|
| DSO, días de cobro | 145 | 72 | -73 días |
| Inventarios, días | 118 | 81 | -37 días |
| DPO, días de pago | 43 | 58 | +15 días |
El DSO (days sales outstanding) son los días promedio que tarda una empresa en cobrar una venta, y el DPO (days payable outstanding) los días promedio que tarda en pagar a sus proveedores.
La intervención
Trabajamos sobre cuatro frentes, todos dentro de la operación existente:
- Política comercial: más enfoque en clientes rentables y mejores términos de crédito.
- Gestión de cobranza: procesos, segmentación y seguimiento estructurado.
- Optimización de inventarios: menos inventario obsoleto, mejor rotación y planeación.
- Negociación con proveedores: mejores plazos y condiciones alineadas al flujo.
El resultado
En este primer Reach CFO Insights compartimos un caso real (anonimizado) que muestra cómo una empresa manufacturera logró liberar más de $240 millones de capital de trabajo sin vender activos, sin reducir personal y sin contratar deuda adicional.
A veces, el efectivo que una empresa necesita para crecer ya está dentro del negocio... solo hay que saber dónde buscarlo.
La cifra se estima con las ventas anuales entre 365, por la reducción de días de cartera, más el efecto combinado de inventarios y proveedores. Nada de eso requirió una fuente de fondeo nueva: el efectivo ya estaba dentro de la empresa, solo estaba atrapado.
La lección
La utilidad mide desempeño. El flujo de efectivo determina la supervivencia.
Este tipo de intervención corresponde a nuestros servicios financieros y de optimización de rentabilidad y sigue la metodología de cinco etapas con la que trabajamos cada proyecto. Puedes revisar también los casos de éxito en liquidez e integración del equipo.
¿Tu empresa está generando utilidades que no se convierten en efectivo?
Si la respuesta es sí, el diagnóstico estratégico es el punto de partida: en tres minutos ubicamos dónde está atrapado tu capital de trabajo y qué palanca conviene mover primero. Y si prefieres platicarlo con nosotros, escríbenos y lo revisamos juntos.
Más de Reach CFO Insights
Ver todo el blogAntes de conversar
¿Prefieres empezar por un diagnóstico de tu empresa?
En tres minutos evaluamos dónde está tu mayor potencial y te entregamos hallazgos accionables, sin compromiso.