Reach CFO Insights #2 · Rentabilidad
Vendíamos 20% más, pero el EBITDA cayó
¿Es posible vender más y generar menos valor? La respuesta es sí, y es más común de lo que parece.
- Reach CFO Insights #2
- Rentabilidad
- Parte 1 de 2
- Julio 2026
En resumen
- Las ventas de la empresa crecieron 20%, de 700 a 840 millones, y el EBITDA cayó 7.5%, de 140 a 129.5 millones.
- El margen bruto perdió cinco puntos porcentuales, de 40% a 35%, y el margen EBITDA cuatro punto seis, de 20.0% a 15.4%.
- El Árbol de Erosión del Margen agrupa las cinco decisiones que deterioran la rentabilidad de forma gradual.
- Esas cinco ramas son descuentos sin estrategia, mezcla de productos menos rentable, incremento en materias primas no trasladado al precio, clientes de baja rentabilidad y estrategia de precios desactualizada.
- El crecimiento es una consecuencia de vender más; la creación de valor, de vender mejor.
¿Es posible vender más... y generar menos valor? La respuesta es sí. Es una situación más común de lo que parece en empresas que atraviesan procesos de crecimiento.
En esta segunda edición de Reach CFO Insights compartimos un caso real (anonimizado) donde las ventas crecieron 20%, pero el EBITDA disminuyó. ¿La razón? El crecimiento, por sí solo, no garantiza la creación de valor.
Lo que mostraban los números
La empresa vendió 140 millones más y terminó el año con 10.5 millones menos de EBITDA. El margen bruto perdió cinco puntos y el margen EBITDA, cuatro punto seis.
| Concepto | Año base | Año de crecimiento | Variación |
|---|---|---|---|
| Ventas, millones | 700 | 840 | +20% |
| Margen bruto | 40% | 35% | -5 pp |
| EBITDA, millones | 140 | 129.5 | -7.5% |
| Margen EBITDA | 20.0% | 15.4% | -4.6 pp |
El margen EBITDA es el EBITDA dividido entre las ventas netas del periodo: expresa qué porcentaje de cada peso vendido queda como generación operativa de efectivo, antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.
El crecimiento por sí solo no explica la creación de valor.
El Árbol de Erosión del Margen
La erosión del margen es la pérdida gradual de rentabilidad provocada por decisiones que, por separado, parecen razonables y que en conjunto reducen el margen bruto y el margen EBITDA de la empresa.
En esta primera parte presentamos una herramienta que utilizamos para entender este tipo de situaciones: el Árbol de Erosión del Margen, un enfoque que permite identificar las decisiones que, de forma gradual, deterioran la rentabilidad de una empresa.
El margen rara vez se pierde de golpe. Se pierde por acumulación, en decisiones que por separado parecen razonables. Estas son las cinco ramas que revisamos:
Descuentos comerciales sin estrategia
Reducen el precio promedio y el margen sin generar lealtad ni volumen rentable.
Mezcla de productos menos rentable
Mayor peso de productos de bajo margen desplaza a los de mayor rentabilidad.
Incremento en materias primas
Aumento de costos que no se traslada al precio de venta final.
Clientes de baja rentabilidad
Clientes que consumen recursos, requieren descuentos y generan poca o ninguna utilidad.
Estrategia de precios desactualizada
Precios que no reflejan el valor entregado ni la realidad del mercado.
Para reflexionar
Antes de cerrar esta publicación, pregúntate:
- ¿Tus ventas están creciendo más rápido que tu EBITDA?
- ¿Conoces qué clientes realmente generan rentabilidad?
- ¿Hace cuánto tiempo revisaste tu estrategia de precios?
- ¿Qué decisión está erosionando silenciosamente tu margen?
El crecimiento es una consecuencia de vender más. La creación de valor es una consecuencia de vender mejor.
Continúa en la parte 2
La próxima semana compartiremos las acciones que permitieron recuperar el margen y transformar el crecimiento en creación de valor. Porque antes de proponer soluciones, primero hay que entender qué está destruyendo el valor.
Leer la parte 2: cinco decisiones que transformaron el crecimiento en creación de valor
Revisar esas cinco ramas es parte de nuestros servicios de optimización de rentabilidad y de la metodología de cinco etapas con la que trabajamos. También puedes ver los casos de éxito con resultados medibles del equipo.
¿Tus ventas crecen más rápido que tu EBITDA?
Si el margen se está yendo y no sabes exactamente por dónde, el diagnóstico estratégico ubica las ramas que más te están costando. También podemos revisarlo contigo, caso por caso.
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